Sales-Coaching – Beratung mit Training verbinden
Unter Sales-Coaching werden Personalentwicklungsmaßnahmen verstanden, die einen hohen Anteil an Einübung und Erfahrung im Coaching-Prozess ermöglichen. Selbsterfahrung der Teilnehmer ist beim Sales-Coaching wichtiger als bei anderen Trainingsmaßnahmen.
Sales-Coaching läuft häufig als Training während des Jobs. Es geht darum, die Persönlichkeit der Mitarbeiter zu fördern, damit diese im Verkaufsprozess effektiver kommunizieren können.
Im Gegensatz zum reinen Verkaufstraining ist Sales-Coaching ein Beratungsangebot an Team-Mitglieder. Coaches sorgen dafür, dass die Herausforderungen des Verkaufs in seiner Gesamtheit reflektiert werden können. Gegenüber den üblichen Trainings zum Verkaufserfolg unterscheiden sich die Sales-Coaching-Maßnahmen durch das Zurückführen der frontalen Unterweisung und den häufigen Einsatz der Gruppenarbeit und des Rollenspiels. Sales-Coaching verbindet also Beratung mit Training, um den Verkaufserfolg der Teilnehmer allein oder im Team zu verbessern.
Häufige Ansprechpartner im Sales-Coaching sind die Mitarbeiter im Verkaufsprozess, Key-Account-Manager und Teamleiter von Verkaufsabteilungen. Sales-Coaching wird somit auch ein Teil der Unternehmensberatung und Mitarbeiterqualifizierung, wobei stets die Praxis-Anleitungen und die Projekt-Unterstützung im Vordergrund stehen.
Sales-Coaching ist branchenunabhängig umsetzbar. Sales-Coaching richtet sich auf alle aus, die in der Betreuung von Kunden oder im Vertrieb eines Unternehmens tätig sind und die, die mit dem Sales-Coaching ihren Kundenkontakt und die Vertriebserfolge nach vorne bringen wollen. Oberstes Ziel im Sales-Coaching ist die Steigerung der kommunikativen Kompetenz des Beraters und die damit verbundene Intensivierung seiner Kundenbindung.
Im Sales-Coaching wird der Teilnehmer in einem bestimmten Verkaufs-Projekt schrittweise begleitet und unterstützt. Das beginnt mit dem Prozess der Identifizierung des potenziellen Kunden und geht über die erfolgreiche Unterstützung in den Preis- und Detailverhandlung bis hin zum abschließenden Referenzmanagement. Ergebnis des Sales-Coaching sind zukünftig nutzbare Bausteine und Checklisten für die unterstützten Sales-Teams und Einzelverkäufer.
Sales-Coaching sorgt also dafür, dass
• den beteiligten Personen konkrete Anleitungen in die Hand gegeben werden, die sowohl mögliche Vorgehensweisen wie auch die Handlungskompetenzen fördert und trainiert
• den beauftragenden Unternehmen eine Konkretisierung ihrer Verkaufsstrategie gelingt
• die Führungskräfte des Verkaufsprozesses durch Supervision gefördert werden.
Sales-Coaching ist eine neuzeitliche Form der Verkaufsförderung, auf die viele Unternehmen nicht mehr verzichten können, wenn sie weiter Erfolge im Verkauf haben wollen.
