Eine Gehaltsverhandlung kompetent führen setzt Wissen und Flexibilität voraus 

Die Gehaltsverhandlung kann bereits Gegenstand des Vorstellungsgesprächs werden. Manche Arbeitgeber verlangen auch von den Bewerbern, dass diese in ihrer Stellenbewerbung bereits Gehaltsvorstellungen benennen. Auch wenn das nicht der Fall ist, muss man davon ausgehen, dass im Bewerbungsgespräch die Gehaltsverhandlung zum Thema wird.

Hier sollte man also eine klare Zahl oder einen Zahlenbereich zum Jahresgesamteinkommen jederzeit nennen können. Das wird nur möglich sein, wenn man vor der Gehaltsverhandlung eine gute Recherche vorgenommen hat.

Wie bei jeder anderen Verhandlung braucht man für die Gehaltsverhandlung aber zwei Zahlen, die als Maximalziel und als Minimalziel zu bestimmen sind. Das Minimalziel für die Gehaltsverhandlung ist das Jahreseinkommen, zu dem man den Job gerade noch annehmen würde. Das Maximalziel ist das realistisch gerade noch mögliche Höchstjahresgehalt, das während der Gehaltsverhandlung nicht unbedingt als Ausgangspunkt genommen werden muss. Früher oder später wird man aber in der Gehaltsverhandlung diese Zahl aber nennen müssen. Das Minimalziel sollte man aber während der Gehaltsverhandlung niemals nennen, obwohl sehr gerne der Trick angewandt wird, nach diesem Minimalziel während der Gehaltsverhandlung zu fragen.

Wichtig für die Gehaltsverhandlung ist nach der Nennung einer Zahl immer folgende Regel: Bevor man eine zweite (niedrigere) Zahl nennt, muss der Verhandlungspartner selbst eine Zahl benennen. Trickreiche Verhandler versuchen dies zu vermeiden und zunächst die andere Seite während der Gehaltsverhandlung zu drücken. Darauf sollte man auf keinen Fall eingehen. Erst nachdem ein Jahreseinkommen von beiden Seiten genannt wurde, kann der nächste Schritt erfolgen.

Hier kommt es dann für den Mitarbeiter oder Bewerber auf Schnelligkeit und Flexibilität an. Er muss zunächst prüfen, ob der Vorschlag der anderen Seite oberhalb des Minimalziels liegt. Ist das der Fall, dann kann er versuchen auf die Mitte zwischen den genannten Zahlen die Gehaltsverhandlung weiter zu führen. Liegt der Vorschlag unterhalb des Minimalziels, dann sollte man zunächst die Gehaltsverhandlung so weiterführen, das man selbst nicht nach unten geht und erst den Gesprächspartner auf einen Wert führt, der oberhalb seines Minimalziels liegt.

Ist die grundlegende Recherche vor der Gehaltsgehaltsverhandlung auf einer guten Basis geführt worden und sind beide Gesprächspartner ausreichend flexibel, dann wird die Gehaltsverhandlung in den meisten Fällen mit einer Einigung enden.

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