Verhandeln und Strategie

Verhandeln ist eine generelle Haltung und Aufgabe im Kommunikationsprozess, wenn es darum geht, den Kommunikationspartner zu einer gewünschten Konsequenz zu bringen. Verhandeln ist so alltäglich, das es kaum noch als Besonderheit von Kommunikation wahrgenommen wird. Kinder verhandeln mit ihren Eltern, ob sie länger bei Freunden bleiben können. Eltern verhandeln mit den Lehrern ihrer Kinder, ob und wie denn die Betreuung effektiver werden kann. Verhandeln sollte mit einer Verhandlungsstrategie erfolgreicher werden. Zumindest sollte man einige Verhandlungsstrategien besser kennen, denn schließlich könnte es passieren, dass der Gesprächspartner sie beim Verhandeln einsetzt.

Allerdings ist es wenig klug, wenn man selbst das „Über-den-Tisch-ziehen“ zur impliziten eigenen Verhandlungsstrategie erklärt. Stéphane Etrillard macht in seinem Blog deutlich, welche Rahmenbedingungen man beim Verhandeln im Auge behalten sollte, damit das Verhandlungsergebnis langfristig trägt:

  • Durch das Verhandeln soll eine Übereinkunft zustande kommen, sofern nicht wirklich unüberwindbare Interessenunterschiede bestehen bleiben. Und diese Übereinkunft nach dem Verhandeln soll langfristig tragbar sein.
  • Nach dem Verhandeln soll das kommunikative Verhältnis der Verhandlungspartner möglichst besser werden. Damit ist eine Überforderung der anderen Seite durch das Verhandeln zu vermeiden.
  • Die Übereinkunft nach dem Verhandeln soll langfristig praktikabel und effizient bleiben, damit Weiterentwicklungen für beide Seiten interessant bleiben.

Aus der Sozialpsychologie weis man seit langem, dass der Einfluss der Situation während des Verhandelns sehr stark sein kann. Eine wesentliche Strategie beim Verhandeln kann es also sein, die Situation in seinem Sinne vorzubereiten. Dies betrifft nicht nur äußere Faktoren wie gutes Klima und angenehme Gesprächsatmosphäre beim Verhandeln, sondern auch den Einfluss auf die unterbewusste Denkweise des Gesprächspartners, indem bestimmt Rahmenbedingungen als nicht verletzbar kommuniziert werden.

Erkennt man hingegen, dass der Partner beim Verhandeln, diese Rahmenbedingungen als Manipulation einsetzen will, so sollte man diesem Prozess gezielt eigenes Verhalten entgegensetzen. Fühlt man sich beim Verhandeln gestört, z.B. durch frontal einfallendes Sonnenlicht oder ungünstige Sitzpositionen, dann ist es kein Fehler, hier zu intervenieren. Dahinter können sich Strategien verstecken; es kann aber auch einfach Unachtsamkeit sein.

Verhandeln und Strategie: Man achtet auch auf eigene Emotionen, um Störungen beim Verhandeln vor vorneherein zu vermeiden.

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